계약자는 보험료를 납부하고 해지할 권한이 있는 사람입니다. 피보험자는 보험의 주인공으로 위험의 대상이 되는 사람이며, 수익자는 실제로 보험금을 받는 사람입니다. 이 세 역할의 관계를 명확히 이해하고 고객에게 설명하는 것이 중요합니다. 특히 계약자와 피보험자가 다른 경우, 수익자 지정에 더욱 주의해야 합니다.

실손 보험은 실제 발생한 의료비를 보상하는 보험으로, 일종의 공제와 같은 형태입니다. 많은 사람들이 조금씩 보험료를 내어 필요한 사람에게 지급하는 방식입니다. 중요한 원칙은 '치료 목적'으로, 예방이나 미용 목적의 의료비는 보상되지 않습니다. 고객 질문에 답할 때 이 원칙을 기준으로 판단하면 됩니다.

3대 진단비 보험이 중요한 이유는 이러한 질환의 발생 빈도와 치료비 부담 때문입니다. 현재 기준으로 남성은 평균 88세, 여성은 90.7세까지 생존하며, 여성의 경우 3명 중 1명, 남성은 5명 중 2명이 암에 걸립니다. 심장질환과 뇌혈관질환도 주요 사망 원인이므로, 이에 대한 보장이 필수적입니다.

암은 부동의 1위 사망 원인으로, 여성은 3명 중 1명(약 33%), 남성은 5명 중 2명(약 40%)이 암 진단을 받게 됩니다. 평균 수명(남성 88세, 여성 90.7세)까지 생존한다고 가정할 때, 암에 걸릴 확률이 매우 높기 때문에 암 진단비 보험은 필수적입니다. 이런 통계를 고객에게 정확히 설명하면 암 진단비 보험의 필요성을 쉽게 이해시킬 수 있습니다.

실손 의료비 보험은 많은 의료비를 보장해 주지만, 점점 한계가 드러나고 있습니다. 입원의 적정성 심사가 엄격해지면서 당일 수술이나 짧은 입원은 보장이 제한되고 있습니다. 맘모톰 수술, 백내장 수술 등 많은 수술이 2번 입원 처리되지 않아 통원비만 지급받는 경우가 늘고 있습니다. 이러한 보장 공백을 메우기 위해 수술비 보험과 같은 정액형 보험이 필요합니다.

맞춤형 설계의 핵심은 고객의 필요에 맞추는 것입니다. 고객마다 상황과 우선순위가 다르므로, 모든 고객에게 동일한 설계를 제안하는 것은 적절하지 않습니다. 뼈대가 되는 주요 보장(실손, 3대 진단비, 수술비 등)을 먼저 설계하고, 부가적인 특약은 고객과 상의하여 결정하세요. "혈전용해 특약이 필요할까요?"와 같이 고객에게 물어보며 참여를 유도하면, 나중에 발생할 수 있는 불만을 예방할 수 있습니다.

효과적인 설명은 고객의 이해를 돕고 설득력을 높입니다. 복잡한 보험 용어를 쉽게 풀어서 설명하고, 시각적 자료를 활용하세요. 예를 들어, 보장 내용을 비교하는 차트나 도표는 한눈에 차이점을 보여줄 수 있습니다. 또한, 실제 사례를 들어 설명하면 고객이 더 쉽게 이해할 수 있습니다. "최근 제가 만난 고객님도 비슷한 상황이셨는데..."와 같은 방식으로 실제 경험을 공유하면 설득력이 높아집니다.